[導讀]
  近日,為期四天的呼和浩特第16屆房展會在內蒙古國際會展中心舉行。內蒙古萬正房地產有限公司(以下簡稱萬正地產)作為本屆展會上為數不多的內蒙古本土房地產品牌代表之一,為青城人民帶來了經典力作——呼市萬正廣場項目。
  呼和浩特房展會已連續舉辦16屆,當屬內蒙古房地產行業較為成熟的展會,已具有廣泛的行業影響力和消費者認知度,一度被視為呼市房地產市場的晴雨表和風向標。本屆展會又因其策展時間恰恰在呼和浩特取消限購不到兩個月的特殊時間節點,而更受外界所關註。
  縱觀四天的展會,參展企業中雖然不乏國字頭的房地產大鱷,但萬正地產及其開發的呼市萬正廣場項目,作為青城樓市的新生力量成為後起之秀,令青城消費者眼前一亮。

  誠信鑄就品質
  熟悉青城樓市的人或許記得,2011年5月,在位於呼和浩特如意開發區總部基地板塊,呼和浩特市委、市政府“一核雙商圈一體化”戰略核心地段,一個叫“萬正廣場”的大型城市綜合體項目破土動工。雖然沒有隆重、熱鬧的奠基儀式,但由於其獨特的地理區位優勢和龐大的體量及高端、全面的業態,而受到了業界及消費者的關註。但不同於其他樓盤的凶猛造勢和宣傳促銷,萬正廣場接下來的時間里始終保持著沉默,只有樓盤主體在一天天長高、長大。
  彼時的青城樓市雖沒有一線城市房地產市場的狂躁和焦灼,但市場競爭依舊呈現白熱化。無論從開發資質和開發總量來說,萬正地產在內蒙古房地產業界都屈指可數,但之前的項目開發區域畢竟僅限於鄂爾多斯地區。這次跨地區開發成為萬正地產跨區域發展所邁出的第一步,萬正集團及其下屬的萬正地產均顯謹慎和重視。
  正如萬正地產呼市分公司副總經理邊燕雲所言,“呼市房地產市場的市場環境要遠遠比鄂爾多斯複雜的多。”面對新環境如何迎接挑戰?萬正地產用一直堅持的“誠信築家,一生選擇”的發展理念作出了回答。其中,“誠信”成為答案中的關鍵詞。
  的確,“誠信”是萬正地產多年以來始終堅守的發展原則。如果讓我們把目光移向鄂爾多斯的東勝區,萬正地產所開發建設的項目隨處可見,尤其是鐵西新區的誕生,與萬正地產的發展緊密相連。此外,其所屬的萬正集團,在當地誠信經營的各種事例和典故更是有口皆碑。
  “在項目建設的前兩年,我們要做的就是蓋房子,要踏踏實實的先把我們的房子蓋好,我們非常清楚我們每個階段該做什麼。”邊燕雲說,“萬正廣場的區位優勢,項目定位,無需過多宣傳,消費者更多關心的是樓盤品質和配套服務。所以,在萬正廣場的建設中,我們潛心打造一流的品質,讓消費者看得見,摸得著。這樣我們營銷起來更有底氣,消費者才感覺更踏實。”
  邊燕雲所說的“看得見、摸得著”是實實在在的。走進萬正廣場營銷中心,在最顯眼的位置,萬正廣場項目所使用的散熱器、地板磚、開關、插座、角閥、自來水管、下水管、門窗等材料的樣品整齊擺放,前來咨詢或購房的消費者可以隨意察看,並可提出自己的意見。此外,承擔整個萬正廣場項目建設的企業包括山西建工、四川遠艦、鄭州建工、江蘇安宜、內矇矇建等國內一流建設企業,陣容可謂豪華。合作之初,甲乙雙方就已達成共識:“萬正廣場項目就是要拿‘青城杯’和‘草原杯’”——這兩項榮譽分別是呼和浩特市和內蒙古自治區建築工程質量的最高獎。
  無法比擬的黃金區位加上無可挑剔的項目品質,萬正廣場究竟如何?在每一位前去咨詢和看房的消費者心中早已有了自己的結論。

  品質贏得信賴
  受全國房地產市場低迷的影響,呼和浩特房地產市場在經歷了幾年一路高歌猛進後,2014年也陷入滯銷困局。這一過程中,無論開發商還是消費者都變得日趨理性,房地產營銷也因此成為一場名副其實的客戶爭奪戰,各房地產開發商使出了渾身解數。
  “今年呼和浩特房地產市場,比我去年預想的還要差的多。”邊燕雲說,“與其他城市相類似,呼和浩特房地產市場也同樣正在經歷著一場行業的大浪淘沙”。
  當其他樓盤還在按照往年經驗每天忙於搞宣傳、做活動的時候,邊燕雲卻和他的團隊在思考:“我們的客戶在哪裡?”
  在邊燕雲看來,只有找準客戶群體,實現點對點精準營銷,萬正廣場的營銷才有效。在這樣的思路指引下,萬正廣場的營銷與其他同行相比可謂劍走偏鋒。
  經過幾輪市場調研和會議討論,萬正廣場21萬平米住宅部分最後定出了以團購為主,案銷為輔的營銷策略。定出價格底線,把原計劃的宣傳推廣費用一律讓利給消費者。
  依然得益於萬正廣場的區位優勢,邊燕雲將團購的目標群體鎖定在以萬正廣場為核心,周圍遍佈的政府機關、行政事業單位及金融機構上。經過幾個月不懈的努力和鋪墊,萬正廣場成功舉辦了三次大型團購活動,短時間內成功實現住宅銷售400多套,使整個項目200平米以下的中小戶型住宅幾乎所剩無幾,200平米以上的戶型完成銷售近40套。這種不聲不響的營銷活動一度讓同行感覺不可思議。
  一個實例可以說明消費者對萬正廣場的熱情。在6月28日萬正廣場一次團購排隊選購當日,第一位購房者甚至凌晨兩點就帶著睡袋和保溫箱來到了萬正廣場售樓部,在銷售人員6點鐘到達售樓部時,已有60多位客戶在排隊等待,而那位第一名的購房者一直在幫助現場工作人員維持秩序。8點準時開盤的15號樓10點剛過即宣告售罄,近百名沒有搶到15號樓房源的客戶最終失望地離開。許多營銷人員感慨,“這種購房熱情只有在房地產市場火熱的當年出現過”。
  如今總結這三次團購活動成功的原因,邊燕雲認為,“我們還是贏在誠信和品質上。當挖坑就賣房的不規範行為逐漸成為行業習慣時,我們堅持了我們的原則,消費者的認可,證明我們當初的堅持是對的。”
  服務打動客戶
  除了區位的優勢、品質的認可,萬正廣場能夠出奇制勝,“服務”也是一個關鍵性因素。
  萬正廣場在項目營銷初期就把宣傳模式定位為“口碑宣傳”為主。如何營造良好的客戶口碑?首先需要站在客戶的角度去考慮,為客戶搞好服務。因此,針對客戶的需求萬正廣場給予了同區位最低價格的優惠,並且在價格優惠的基礎上,又新穎的提出了“資產整合”式的投資消費理念。
  所謂“資產整合”式投資消費理念,是基於萬正廣場周圍客戶以中高收入消費群體為主的考慮。因為此類消費者大多數不僅有一套住房,但有的苦於平米小、位置差或戶型不滿意等因素有改善的需求和想法。根據這一需求,萬正廣場站在客戶的角度適時提出“資產整合”式消費理念,立即得到了廣大客戶的認可和贊同。正是這一理念的引導下,在預定客戶中間,賣舊房換新房,處理空置小平米換精品大宅的事例屢見不鮮。
  此外,作為萬正地產呼市分公司分管營銷的副總經理,邊燕雲一直保持著一個習慣——與每一個簽約的客戶深聊一次。交流的內容包括,客戶對萬正廣場項目的看法、選擇萬正廣場的原因、對萬正廣場項目的意見和建議等。通過交流,一方面真正掌握客戶的需求,對於客戶提出的好的建議和意見要及時採納,涉及的問題要及時解決和處理,同時為下一步如何更好的為客戶服務搜集信息;另一方面,這樣的交流能夠更好的拉近與客戶之間的距離,無論在簽約前還是簽約後,讓客戶始終感受到萬正地產誠信築家,以人為本,以客戶為中心的企業文化。
  只做好這些還不夠,在邊燕雲心裡一整套真正管家式的深度服務模式已經醞釀成熟,他把它稱作“萬正會”服務平臺。按照邊燕雲的描述,這一項目新穎而前衛,會員全部為萬正廣場業主,主要活動以團購沙龍為主,團購範圍包括家裝主材、家電設備、家裝單位等等,甚至包括入住後客戶日常所需求的蔬菜、瓜果、肉食、餐飲、娛樂等,萬正廣場負責搭建平臺,與各行業的一線品牌合作,廣大業主通過萬正會團購,足不出戶即可享受到高品質、低價格的全方位生活服務。
  “真正讓業主感受到家的溫暖,每一項服務都要打動業主的心。”邊燕雲說,“這是萬正廣場服務業主的基本要求,也是我們實現品牌口碑傳播的基礎。”

  定位點亮繁華
  如果把呼市萬正廣場的營銷策略看作是“低調、奢華、有內涵。”那麼,呼市萬正廣場的項目定位、規劃、業態佈局完全稱得上是“高端、大氣、上檔次。”
  呼和浩特萬正廣場定位為城市地標級財智綜合體,首期一次性開發83萬平米,涵蓋國際5A甲級寫字樓集群、精裝星級行政公寓、精裝高層平層大宅、五星旅游度假酒店、大型主題體驗式購物中心、繁華商業街區六大業態,周邊行政、總部、教育、文化資源得天獨厚,毗鄰內蒙古自治區黨委政府、呼和浩特市黨委政府、內蒙古自治區政協、發改委、財政廳、呼市公安局等40餘家省市兩級行政機構;建設銀行內蒙古分行、交通銀行內蒙古分行、內蒙古銀行、內蒙古移動等眾多金融通訊機構總部;內蒙古國際會展中心、內蒙古博物院、呼市二中等眾多優質文化教育配套,這種商業地產中不可複製的黃金區位價值讓同行感到艷羡。
  就在住房銷售的同時,萬正地產的商業招商也在同步進行。
  “同行有的,我們要有;同行沒有的,我們突破一切艱難險阻創造條件也必須要有。”邊燕雲堅定地說,“因為未來的商業競爭遠比當前的地產競爭要激烈的多,一座現代的購物中心沒有商業定位上的差異化只有死路一條。”
  呼市萬正廣場把“差異化”的目光放在整個首府未來商業的核心競爭力上,把萬正廣場11萬平米的購物中心命名為萬正未來城,決心強力打造匯聚時尚發佈、數字體驗、兒童成長、美食文化、消閑娛樂、健康生活六大中心,將“文化、體驗”與“休閑、生活”完美融合,開啟首府全新的體驗式主題商業大世界,締造優雅、時尚、格調、品味的城市社交場。
  目前,北京華聯BHG高端超市、大地影院等消費者耳熟能詳的品牌已經強勢入駐,國際知名的十大快銷時尚品牌UNIQLO優衣庫、C&A、MJSTYLE中國北方旗艦店以及蘋果或三星直營店、綠茶、運動100等時尚大牌也將陸續入駐,值得一提的是,在這次強力招商中,有些大牌為首次進駐內蒙古。邊燕雲表示,萬正未來城的目標是要點亮呼市整個城東的未來生活,呼和浩特真正的城市繁華將從這裡開始並蔓延……  (原標題:呼和浩特萬正廣場:開啟首府商業新時代 引領城市住宅新未來)
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